Blitzstart in der Küche

Angelo Celentano machte sich gemeinsam mit seiner Geschäftspartnerin Bianca Scondo im Sommer 2014 mit einem SCHMIDT-Partnerhaus in Heusenstamm bei Frankfurt selbständig. Was bisher gut lief und was er gelernt hat, bringt der Franchisenehmer im Gespräch mit GründerMagazin auf den Punkt: Erfolg im Franchising ist das Ergebnis vom Detailarbeit.

Herr Celentano, was führt einen Anwenderberater eines Automobil-Zulieferbetriebes in die  Küchenbranche?

Nach einer langen Karriere im Konzern stand  ich an  meinem 50 zigsten Geburtstag auf einmal vor dem beruflichen Aus. Allerdings fiel ich weich. Denn mein  Arbeitsgeber stellte mich bei vollen Bezügen  für ein Jahr frei und so konnte ich in aller Ruhe eine berufliche Alternative suchen. Zudem erhielt ich zwar keinen goldenen doch immerhin einen silbernen Handschlag und konnte so  eine Existenzgründung  auf einem soliden Fundament aufbauen.

Wie sind  Sie bei der Suche nach einer tragfähigen Geschäftsidee vorgegangen?

Neben der Idee mich als Beraterin in der Branche selbständig zu mache,  dachte ich auch an Franchising und besuchte einige Fachmessen und ließ mir schon gereifte Geschäftskonzepte wie von Mc Donalds, Kamps  oder Town & Country vorstellen. Zugleich suchte ich  aber im Internet in meinem bisherigen Fachbereich weiter. Unter dem Suchwort Planung stieß ich zufällig auf Küchenplanung. So kam ich schließlich zu SCHMIDT, eine hierzulande noch wenig bekannte europäische Marke mit hohem Wachstumspotenzial. Hier rechnete ich  mir gute Chancen mit dem ersten Partnerhaus in Hessen aus.

Welche Rolle spielte Ihre Geschäftspartnerin und heutige Ehefrau,  Bianca Scondo, bei dieser Entscheidung?

Meine Partnerin brachte  bereits berufliche Erfahrungen aus dem Handel mit und hat wie ich einen Faible für komplexe  Planungen und Lösungen wie sie eine auf Maß gefertigte und montierte  Wohnküche darstellt.  Hinzu kam, dass im Partnerhaus-Modell von SCHMIDT viel  Spielraum bleibt für eigene Initiativen  verglichen mit  anderen Franchise-Systemen. Die  Kombination eines im  europäischen Markt erprobten Geschäftskonzeptes mit der maximalen unternehmerischen Freiheit in der Tagespraxis gab schließlich den Ausschlag, um mit SCHMIDT zu starten.

Wie sieht die Arbeitsteilung in der Praxis aus?

Mein Verkaufsteam mit mir als ersten Verkäufer  kümmert sich darum, Interessenten als Kunden zu gewinnen. Meine Frau sorgt im Back-Office für die  reibungslose und termingerechte Abwicklung  der einzelnen Küchenprojekte, führt die Buchhaltung und erledigt all das, was ansonsten im Betrieb an Bürokratie anfällt. Damit hält sie mir den Rücken frei, damit ich  als Chefverkäufer im direkten Kundenkontakt bleibe. Denn Küchenkauf ist Vertrauenssache und dafür verbürge ich mich.

Wie machten Sie sich am Standort bekannt?

Das Partnerhaus befindet sich direkt an einem vielbefahrenen Verkehrs-Kreisel am Stadteingang von der A3 aus Obertshausen kommend. Bei niedriger Fahrgeschwindigkeit am Kreisel ist das 17 Meter große Schaufenster des Studios gut einsehbar. Die moderne Immobilie  ist überdies architektonisch sehr einladend dank einer vom Steinmetz bearbeiteten Glas- und Sandstein-Fassade. Zudem befinden sich in dem Gebäude einige Arztpraxen.  Zur offiziellen Eröffnung Anfang September 2014 haben wir Großflächen für Plakate geschaltet und 100.000 Flyer in der Umgebung verteilt.

Existenzgründer müssen sich auf eine lange Durststrecke einstellen, lief es  bei  Ihnen vom Start weg glatt?

Der 8. August 2014 war für mich und meine Partnerin der Gänsehauttag schlechthin, wir ahnten nicht, was auf uns zukommt. Und im ersten Monat nach der Eröffnung herrschte  Totenstille im Verkaufsraum. Doch  ab Herbst lief das Geschäft sprunghaft an. Wir konnten bis Jahresende noch  fast 50 Aufträge schreiben.

 Ist inzwischen die Gewinnschwelle schon erreicht?  

Mit dem zweiten vollen Geschäftsjahr haben wir unsere Schuldenlast schon halbiert und konnten aus dem Cash Flow noch kräftig investieren – zum einen in die  Vergrößerung der Ausstellungsfläche um 90 Quadratmeter und der Einrichtung von weiteren drei und nunmehr elf Präsentationskojen. Für unser dreiköpfiges Montage-Team  haben wir einen Mercedes Sprinter plus  das benötigte spezielle Montagewerkzeug, das allein  im Wert von 10.000 Euro, angeschafft. Bei der Montage kommt auf jedes Detail an. Das weiß ich als gelernter Rohrinstallateur ebenso wie als Student des Maschinenbaus, der nebenher Küchen montiert hat, um sein Studium zu finanzieren. Die dabei gesammelte praktische Erfahrung zahlt sich heute aus. Mir macht fachlich keiner etwas vor.

Haben Sie die örtliche Konkurrenz eher unter oder überschätzt?

Im engeren Umkreis befinden sich zwei alteingesessene Küchenstudios. Doch dank der prominenten Lage am Ortseingang von Heusenstamm profitieren wir von dem täglichen Pendler- und Durchgangsverkehr und den vielen öffentlichen Parkplätzen gleich neben dem Küchenstudio, die zu einem Zwischenstopp einladen.

Wenn Sie den Businessplan nochmals lesen, was würden Sie aus heutiger Sicht verändern?

Im Nachhinein ist man immer schlauer. Die erste Gründungsberatung lieferte ein Konvolut von über 100 Seiten ab. Doch dieser Businessplan fiel bei zwei Großbanken und meiner Sparkasse unten durch. Denn die Möbelbrache hat  ein schlechtes Rating und ich erschien  als Existenzgründer schon zu alt.  Die nächste Beratungsgesellschaft brachte  das Konzept  auf 20 Seiten prägnant zu Papier und  knüpfte den Kontakt  zu der auf Gründungen spezialisierten GRENKE Bank, die letztlich das Finanzierungspaket inklusive Fördermittel schnell und unbürokratisch schnürte.

An welchen Stellschrauben des europaweit schon über 700 Mal bewährten Geschäftsmodells haben Sie gedreht?

Das Konzept ist sicherlich markterprobt und selbst für Quereinsteiger gut umsetzbar. Die wichtigste Erkenntnis ist aber, dass jede  Küche  zwei Mal verkauft werden muss. Einmal bis zur Vertragsunterschrift und das zweiten Mal, wenn sie fachgerecht beim Kunden aufgestellt wird. Nur wer die gesamte Prozesskette beherrscht kann Qualität liefern. Um das Reklamationsrisiko so gering wie möglich zu halten verlasse ich mich inzwischen  nicht mehr auf wechselnde  externe Monteurtrupp sondern auf meine eigne Mannschaft  – zwei gelernte Küchenmonteure und einen Montagehelfer. Solche Fachkräfte sind rar, aber beim zweiten Verkauf ihr Geld wert.

Wohin steuern Sie mit Ihrem SCHMIDT-Partnerhaus im Wettbewerbsumfeld?

Wir streben gerade wegen der höchst sensiblen Kundschaft die Position des Qualitätsführers an und möchten bei einem attraktiven Preis-Leistungsverhältnis die  Reklamationsquote gen Null drehen. Das schafft man nur mit einem eingespielten Team, das die gesamte Prozesskette beherrscht.

Welches Resümee ziehen  Sie nach zwei Jahren als Franchisenehmer von SCHMIDT?

Beim Start dachte ich, mal sehen was mich in als Partner von SCHMIDT  im Markt erwartet. Heute weiß ich, dass das SCHMIDT-Verkaufskonzept funktioniert und man in diesem Franchise-System Geld verdienen kann.

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