Keiner gewinnt für sich allein

Wer sich allein oder im Team selbständig macht, hat zu Anfang mit vielen Problemen zu kämpfen, um als Existenzgründer erfolgreich zu sein. Dabei gibt es jedoch sinnvolle Strategie-Tipps, die einem den Start erleichtern. Unser Autor Emil Hofmann zeigt einmal auf, warum sich Kooperationen für Gründer lohnen.

Es gibt sie immer noch. Die Einzelkämpfer und Solisten, die ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden bringen wollen und dafür mehr als 30 Prozent ihrer Zeit für die Akquisition aufwenden. Viele sehen das als „notwendiges Übel“ und kennen keine Alternativen. Durchbeißen also oder über sinnvollere Wege in den Markt nachdenken?

Kooperationen sind Marketing-Turbos

Man kann es auch Joint Venture Marketing nennen oder Marketing-Allianzen. In den deutschen Gründerstuben kommen diese Begriffe so gut wie nicht vor. Dabei zeigen die Großen, wie einfach es geht: ALDI und die Deutsche Bahn etwa oder Shell und McDonald‘s. Der ADAC kooperiert mit einem Reifenhersteller oder einer Versicherung, ein Küchenstudio mit der EDEKA. Es beginnt schon beim gegenseitigen Verteilen von Flyern oder dem Verlinken auf den jeweiligen Websites. Aber viele Existenzgründer denken noch immer an „Wettbewerber“ statt an „Verbündete“. Dabei ist die Rechnung extrem einfach: Durch diesen „Cross-Ansatz“ erschließt man sich das Kundenpotenzial des jeweils anderen, kommt also an zusätzliche Kontakte und steigert seinen Bekanntheitsgrad. Es entstehen keine weiteren Kosten, allein das Hirn ist gefragt und der Mut, einfach mal neue Wege zu gehen. Auch für den Kunden entsteht ein Mehrwert, weil er durch den Zusammenschluss zweier Anbieter zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten bekommt, denen er vertraut.

Verbände sind Multiplikatoren

Letztlich bringt auch die Kooperation mit einem Verband eine echte win-win-Situation. Angenommen, ein Gründer hat eine Software für kleine und mittlere Betriebe entwickelt. Nun kann er die über die bekannten sozialen Medien oder analog

via Anzeigen und Flyer anbieten. Er kann auch intelligenter vorgehen und den Kontakt zu einem Verband suchen.

Bewährt haben sich dabei Rahmenverträge. Mit denen entsteht sogar eine dreifache „Win-Situation“: Der Verband zeigt sich seinen Mitgliedern als fürsorgliche Institution, die neben einem Verbandsmagazin oder einem Newsletter auch zählbare monetäre Vorteile bietet. Das Mitglied bekommt einen Nachlass von fünf oder zehn Prozent, vielleicht einen VIP-Status beim Service. Und der Gründer? Der erschließt sich mit einem einzigen Kontakt tausende möglicher Kunden und spart sich einen Riesen-Akquisitionsaufwand, der am Ende weit teurer wäre als der minimale Rabatt auf das Angebot.

Medien-Kooperationen sind das Sahnehäubchen

Genau genommen sind auch diese Modelle ein Joint Venture. Der Partner ist eine Tageszeitung oder ein Magazin. Sie bieten als Gründer PC-Einstiegskurse an oder sind als Therapeut unterwegs in der Betrieblichen Gesundheitsförderung? Dann bringt Ihnen die Zeitung mit ihrer zum Teil enormen Reichweite die Kunden fast automatisch. So hatte die Würzburger Main-Post PC-Seminare „exklusiv für die Leser“ ausgeschrieben. Dass die Termine in kürzester Zeit ausgebucht waren, ist ein Zeichen dafür, dass es funktioniert. Wir reden auch hier von einer dreifachen win-win-Situation, denn der Verlag stärkt die Leser-Blatt-Bindung, der PC-Trainer wird allein schon durch die Ankündigungen im Blatt bekannt, bekommt sein Honorar und baut auf den Bekanntheitsgrad der Heimatzeitung. Natürlich klappt das auch, wenn das Medienhaus seine treuen Geschäftskunden einlädt zu einem Gesundheits-Vortrag. Folgegeschäfte sind fast schon zwangsläufig die Folge.

Fazit: Die klassische Kaltakquisition in die Tonne treten

Zugegeben: So ganz ohne geht es nicht immer. Auch die Kontaktanbahnung mit einem Verband, einem klassischen Kooperationspartner oder Zeitungshaus ist schließlich ein akquisitorischer Kraftakt. Nur: Klappt der, multipliziert sich das Ergebnis. Man darf nur einen Kardinalfehler nicht machen.

Der Partner, mit dem man ins Boot steigen will, sollte seinen eigenen Nutzen erkennen. Es macht keinen Sinn, nur die eigenen Vorteile im Blick zu haben. Ein Vorstand eines Verbandes muss stolz mitteilen können, dass es ihm (!) gelungen ist, eine vorteilhafte Kooperation zum Wohle der Mitglieder abzuschließen. Er muss in die Sonne gestellt werden, dann funktioniert das Spiel fast schon mit Garantie.

Info-Kasten

Kooperationen bieten diese Vorteile:

  • Sie profitieren von den Kontakten und Kundenbeziehungen Ihres Partners.
  • Sie minimieren den eigenen Werbeaufwand mehr als deutlich und senken so Ihre Kosten.
  • Sie erschließen sich neue Märkte auf eine sehr elegante Art und Weise.
  • Sie minimieren Streuverluste und erreichen Ihre Kunden künftig viel zielsicherer.
  • Sie reduzieren Ihren Aufwand für die Akquisition entscheidend und auf Dauer.

Literatur-Empfehlung:

Christian Görtz: „Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen“, GABAL-Verlag.

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