Angelo Celentano machte sich gemeinsam mit seiner Geschäftspartnerin Bianca Scondo im Sommer 2014 mit einem SCHMIDT-Partnerhaus in Heusenstamm bei Frankfurt selbständig. Was bisher gut lief und was er gelernt hat, bringt der Franchisenehmer im Gespräch mit GründerMagazin auf den Punkt: Erfolg im Franchising ist das Ergebnis vom Detailarbeit.

Herr Celentano, was führt einen Anwenderberater eines Automobil-Zulieferbetriebes in die Küchenbranche?

Nach einer langen Karriere im Konzern stand ich an meinem 50 zigsten Geburtstag auf einmal vor dem beruflichen Aus. Allerdings fiel ich weich. Denn mein Arbeitsgeber stellte mich bei vollen Bezügen für ein Jahr frei und so konnte ich in aller Ruhe eine berufliche Alternative suchen. Zudem erhielt ich zwar keinen goldenen doch immerhin einen silbernen Handschlag und konnte so eine Existenzgründung auf einem soliden Fundament aufbauen.

Wie sind Sie bei der Suche nach einer tragfähigen Geschäftsidee vorgegangen?

Neben der Idee mich als Beraterin in der Branche selbständig zu mache, dachte ich auch an Franchising und besuchte einige Fachmessen und ließ mir schon gereifte Geschäftskonzepte wie von Mc Donalds, Kamps oder Town & Country vorstellen. Zugleich suchte ich aber im Internet in meinem bisherigen Fachbereich weiter. Unter dem Suchwort Planung stieß ich zufällig auf Küchenplanung. So kam ich schließlich zu SCHMIDT, eine hierzulande noch wenig bekannte europäische Marke mit hohem Wachstumspotenzial. Hier rechnete ich mir gute Chancen mit dem ersten Partnerhaus in Hessen aus.

Welche Rolle spielte Ihre Geschäftspartnerin und heutige Ehefrau, Bianca Scondo, bei dieser Entscheidung?

Meine Partnerin brachte bereits berufliche Erfahrungen aus dem Handel mit und hat wie ich einen Faible für komplexe Planungen und Lösungen wie sie eine auf Maß gefertigte und montierte Wohnküche darstellt. Hinzu kam, dass im Partnerhaus-Modell von SCHMIDT viel Spielraum bleibt für eigene Initiativen verglichen mit anderen Franchise-Systemen. Die Kombination eines im europäischen Markt erprobten Geschäftskonzeptes mit der maximalen unternehmerischen Freiheit in der Tagespraxis gab schließlich den Ausschlag, um mit SCHMIDT zu starten.

Wie sieht die Arbeitsteilung in der Praxis aus?

Mein Verkaufsteam mit mir als ersten Verkäufer kümmert sich darum, Interessenten als Kunden zu gewinnen. Meine Frau sorgt im Back-Office für die reibungslose und termingerechte Abwicklung der einzelnen Küchenprojekte, führt die Buchhaltung und erledigt all das, was ansonsten im Betrieb an Bürokratie anfällt. Damit hält sie mir den Rücken frei, damit ich als Chefverkäufer im direkten Kundenkontakt bleibe. Denn Küchenkauf ist Vertrauenssache und dafür verbürge ich mich.

Wie machten Sie sich am Standort bekannt?

Das Partnerhaus befindet sich direkt an einem vielbefahrenen Verkehrs-Kreisel am Stadteingang von der A3 aus Obertshausen kommend. Bei niedriger Fahrgeschwindigkeit am Kreisel ist das 17 Meter große Schaufenster des Studios gut einsehbar. Die moderne Immobilie ist überdies architektonisch sehr einladend dank einer vom Steinmetz bearbeiteten Glas- und Sandstein-Fassade. Zudem befinden sich in dem Gebäude einige Arztpraxen. Zur offiziellen Eröffnung Anfang September 2014 haben wir Großflächen für Plakate geschaltet und 100.000 Flyer in der Umgebung verteilt.

Existenzgründer müssen sich auf eine lange Durststrecke einstellen, lief es bei Ihnen vom Start weg glatt?

Der 8. August 2014 war für mich und meine Partnerin der Gänsehauttag schlechthin, wir ahnten nicht, was auf uns zukommt. Und im ersten Monat nach der Eröffnung herrschte Totenstille im Verkaufsraum. Doch ab Herbst lief das Geschäft sprunghaft an. Wir konnten bis Jahresende noch fast 50 Aufträge schreiben.

Ist inzwischen die Gewinnschwelle schon erreicht?

Mit dem zweiten vollen Geschäftsjahr haben wir unsere Schuldenlast schon halbiert und konnten aus dem Cash Flow noch kräftig investieren – zum einen in die Vergrößerung der Ausstellungsfläche um 90 Quadratmeter und der Einrichtung von weiteren drei und nunmehr elf Präsentationskojen. Für unser dreiköpfiges Montage-Team haben wir einen Mercedes Sprinter plus das benötigte spezielle Montagewerkzeug, das allein im Wert von 10.000 Euro, angeschafft. Bei der Montage kommt auf jedes Detail an. Das weiß ich als gelernter Rohrinstallateur ebenso wie als Student des Maschinenbaus, der nebenher Küchen montiert hat, um sein Studium zu finanzieren. Die dabei gesammelte praktische Erfahrung zahlt sich heute aus. Mir macht fachlich keiner etwas vor.

Haben Sie die örtliche Konkurrenz eher unter oder überschätzt?

Im engeren Umkreis befinden sich zwei alteingesessene Küchenstudios. Doch dank der prominenten Lage am Ortseingang von Heusenstamm profitieren wir von dem täglichen Pendler- und Durchgangsverkehr und den vielen öffentlichen Parkplätzen gleich neben dem Küchenstudio, die zu einem Zwischenstopp einladen.

Wenn Sie den Businessplan nochmals lesen, was würden Sie aus heutiger Sicht verändern?

Im Nachhinein ist man immer schlauer. Die erste Gründungsberatung lieferte ein Konvolut von über 100 Seiten ab. Doch dieser Businessplan fiel bei zwei Großbanken und meiner Sparkasse unten durch. Denn die Möbelbrache hat ein schlechtes Rating und ich erschien als Existenzgründer schon zu alt. Die nächste Beratungsgesellschaft brachte das Konzept auf 20 Seiten prägnant zu Papier und knüpfte den Kontakt zu der auf Gründungen spezialisierten GRENKE Bank, die letztlich das Finanzierungspaket inklusive Fördermittel schnell und unbürokratisch schnürte.

An welchen Stellschrauben des europaweit schon über 700 Mal bewährten Geschäftsmodells haben Sie gedreht?

Das Konzept ist sicherlich markterprobt und selbst für Quereinsteiger gut umsetzbar. Die wichtigste Erkenntnis ist aber, dass jede Küche zwei Mal verkauft werden muss. Einmal bis zur Vertragsunterschrift und das zweiten Mal, wenn sie fachgerecht beim Kunden aufgestellt wird. Nur wer die gesamte Prozesskette beherrscht kann Qualität liefern. Um das Reklamationsrisiko so gering wie möglich zu halten verlasse ich mich inzwischen nicht mehr auf wechselnde externe Monteurtrupp sondern auf meine eigne Mannschaft – zwei gelernte Küchenmonteure und einen Montagehelfer. Solche Fachkräfte sind rar, aber beim zweiten Verkauf ihr Geld wert.

Wohin steuern Sie mit Ihrem SCHMIDT-Partnerhaus im Wettbewerbsumfeld?

Wir streben gerade wegen der höchst sensiblen Kundschaft die Position des Qualitätsführers an und möchten bei einem attraktiven Preis-Leistungsverhältnis die Reklamationsquote gen Null drehen. Das schafft man nur mit einem eingespielten Team, das die gesamte Prozesskette beherrscht.

Welches Resümee ziehen Sie nach zwei Jahren als Franchisenehmer von SCHMIDT?

Beim Start dachte ich, mal sehen was mich in als Partner von SCHMIDT im Markt erwartet. Heute weiß ich, dass das SCHMIDT-Verkaufskonzept funktioniert und man in diesem Franchise-System Geld verdienen kann.

INFOBOX

Der Franchisenehmer im Profil

Name, Jahrgang: Angelo Celentano, 1963

Eröffnungsdatum: 8. August 2014

Standort: Heusenstamm bei Frankfurt

Eckdaten seiner Performance

2015

• Verkaufte Küchen: 100
• Fachverkäufer: 3 plus Inhaber
• Back Office: Halbtagskraft
• Büro und Ladenfläche: 268 qm
• Parkplätze: 200

2016

• Verkaufte Küchen: 80 ( Stand Juli) – 200 geplant
• Fachverkäufer: 4 plus Inhaber
• Back Office: 2 Halbtagskräfte
• Montageteam mit Lkw und Werkzeug: 2 Schreiner, 1 Helfer
• Büro und Ladenfläche: 358 qm
• Parkplätze: 200