PLANA: Die persönliche Beratung zählt

Plana-Küchenchef Mark Willekes

„Die persönliche Beratung zählt auch im Web-Zeitalter“

Seit Juni 2015 steht Martin Willekes als Mitarbeiter der ersten Stunde an der Spitze: Geschäftsführer der PLANA Küchenland Lizenz +Marketing GmbH. Als Vertriebsfachmann bei der PLANA Küchenland Leyh machte er bis 2005 seine Führungserfahrung in allen Bereichen und übernahm dann schon die betriebswirtschaftliche Geschäftsführung der Franchisenehmer.

Herr Willekes, der deutsche Küchenmarkt ist mit rund 700 Herstellern und 9.000 Absatzstellen inklusive Möbelhandel überbesetzt, gibt es da noch Distributionslücken?

Sicherlich gibt es diese Lücken kaum noch für das Produkt Küchen. Es gibt aber überall noch Kunden, die sich die Sicherheit eines verlässlichen Partners mit einem klaren Konzept und sicherer Organisation im Rücken wünschen.

Außerdem werden früher oder später diese Distributionslücken zumindest im Bereich der inhabergeführten Küchenstudios entstehen, da die Nachfolge in vielen Fällen nicht gelöst ist und die Konzepte für die Ausbildung von Mitarbeitern fehlen.

Wie groß ist der relevante Markt für PLANA?

In 2020 sollen über 1,4 Mio. Küchen verkauf worden sein. Von denen könnten wir theoretisch rund die Hälfte in Menge und rund 75 bis 80 Prozent dem Wert nach bedienen. Da steckt also noch viel Potenzial drin, das es zu heben gilt.

Hat der stationäre Küchenhandel denn eine Zukunft?

Online ist wichtig und wird sicherlich immer wichtiger und weiterhin wachsen. Es wird jedoch nicht alle Kunden ansprechen und zudem kann es nicht alle Probleme lösen. Viele Kunden brauchen und suchen gerade die persönliche Beratung ganz speziell im Segmente Luxus und Premium – in dem wir uns sehen. Unser Produkt kommt nicht von der Stange, sondern ist ein äußerst komplexes “Werk”, das gemeinsam mit dem Kunden zu 100 Prozent individuell konfiguriert wird. An dessen Fertigstellung sind eine Vielzahl von Menschen beteiligt. Die Herausforderung liegt nicht im Verkaufen, sondern im Erfüllen – im Einlösen des Versprechens. Wer das am besten kann, der wird gewinnen. Wir sind da schon sehr gut. Die vielen positiven Rezensionen zeigen das.

Die Studios werden wohl kleiner werden. Wir bewegen uns wieder näher zum Kunden hin. Der persönliche Kontakt wird immer wichtig bleiben.

Franchising spielt zwar in der Küchenbranche eine zunehmende Rolle – warum aber mit PLANA?

Mit PLANA können Franchisepartner zügig starten und gutes Geld verdienen.

Worin liegen die Vorteile beim Franchising mit PLANA?

Jeder unserer PLANA-Partner soll und kann einen ordentlichen Gewinn erzielen. Dafür setzen wir uns tagtäglich ein. Wir arbeiten im Team mit unseren Partnern und streben immer den gemeinsamen Erfolg an, um zusammen den Kuchen größer zu machen. Wir haben eine hohe Kontinuität in der Unternehmensführung, beim Personal und in unserem Handeln. Wir sind für unsere Partner zu jederzeit ausrechenbar und verlässlich. Überdurchschnittlich hohe Auftragswerte und Handelsmargen werden mit PLANA erzielt.

Neue Partner müssen zunächst die Banker von dem Geschäftsmodell überzeugen, wie sieht die Erfolgsbilanz der Bankgespräche aus?

Wenn die Bankgespräche ordentlich vorbereitet sind und der Interessent über ein gewisses Eigenkapital – möglichst 20 Prozent der Investitionssumme – verfügt, verlaufen die Bankgespräche meist erfolgreich.

Die Beratung und Auswahl erfolgt zu Corona-Zeiten auf Distanz und im Netz – wie weit ist PLANA mit der Einstellung auf die neue Normalität im Einzelhandel?

Es ist nicht die neue Normalität, sondern ein Ausnahmezustand – der sich vielleicht auch nochmal wiederholt -, auf den wir uns sehr schnell einstellen konnten. Wir sind überall und jederzeit in der Lage unsere Kunden online zu beraten, wenn das deren Wunsch ist. Das ist aber nicht wirklich der Fall, wenn die Alternative – der Besuch in unseren schönen Erlebnisausstellungen – möglich ist. Schließlich gilt: auch im Zeitalter des Webs zählt die persönliche Beratung.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Willekes.

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