Immer mehr Jungunternehmer steigen in Franchise-Systeme ein

Franchising boomt Prognosen sprechen sogar von mehreren tausend Neueröffnungen im Jahr. Gab es 1983 gerade mal drei Dutzend Franchise-Systeme, so existieren aktuell rund 950 Franchise-Systeme. Davon sind rund 47 Prozent der Franchise-Systeme im wachstumsträchtigen Dienstleistungssektor aktiv, 31 Prozent im Handel, 12 Prozent im Handwerk und 10 Prozent in der System-Gastronomie.

Der entscheidende Vorteil der Firmengründung in ein Franchise-System Franchise-Betriebes besteht darin, daß hier – wie im großen Konzern – alle erdenklichen Stabstellen vorhanden sind. Vom Steuerberater, Marketingexperten, Verkaufstrainer, Personalfachmann bis zum Werbeexperten stehen dem Franchise-Unternehmer viele ausgewiesene Fachleute in der Franchise-Zentrale mit Rat und Tat zur Seite. Daher resultiert auch die niedrige Quote der Geschäftsaufgaben bei den Franchise-Nehmern. Doch bevor sich der Franchise-Nehmer auf ein Geschäftskonzept einläßt, sollte er genau prüfen.

1. Geschäftsideen prüfen

Wie sicher und lukrativ die Franchise-Angebote tatsächlich sind, müssen Existenzgründer jedoch in jedem Einzelfall gründlich prüfen.
Prüfkriterium 1: Ist die Marktlücke groß genug ?
Prüfkriterium 2: Ist der Wettbewerbsvorsprung groß genug ? Je mehr Vorteile ein Franchise-Geber im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber benennen kann, desto größer ist sein Vorsprung.
Prüfkriterium 3: Existieren echte Zahlen ? Seriöse Franchise-Systeme testen in eigenen Filialen oder in Pilotgeschäften ihre geschäftliche Konzeption und können daher handfeste Zahlen vorlegen. So macht es einen Unterschied, ob ein Geschäft in der Innenstadt, am Stadtrand oder in einer Provinzlage betrieben wird. Allein die Miethöhe bei stationären Geschäften kann sehr schnell eine attraktive Musterrechnung zur Makulatur machen.

2. Mindestanforderungen an ein Franchise-System

Das offerierte Franchise-Konzept muß Mindestanforderungen erfüllen. Dazu zählen ein Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept. Unterstützung beim Betriebsaufbau, Erstellung von Standortzahlen, ein ausgefeiltes Werbekonzept, intensive Schulungen von Mitarbeitern und Franchise-Nehmern, sowie die Auswertung von Betriebsvergleichen und der Einsatz von Controlling-Instrumenten zur optimalen Führung eines Betriebes. Sodann muß das gesamte Wissen, um eine Geschäftsidee erfolgreich zu betreiben, auch schriftlich festgehalten sein. Je umfangreicher das sogenannte Systemhandbuch ist, desto fundierter ist die Geschäftsidee abgeprüft und desto erfolgversprechender ist sie letztlich.

Deshalb kommt es darauf an, zu prüfen, wie hoch die Einstiegsgebühr und laufenden Gebühren sind. Die laufende Gebühr, die sich nach dem Umsatz richtet, liegt durchschnittlich etwa um 7 Prozent.

Zu einem seriösen Franchise-Paket zählt:

• Betriebstyp (umgesetztes Marketing)
• Betreuungspaket (Serviceleistungen der Zentrale als externe Stabstelle)
• Systemmanagement (Zentrale steuert den Erfolgskurs durch Überzeugung)

In der Praxis setzen sich nur Partner von Systemen durch, die für alle Eventualitäten vorgesorgt haben. Im Mittelpunkt steht daher das Betreuungskonzept.

Etablierte Franchise-Systeme verfügen über eine größere Anzahl von Franchise-Nehmer-Betreuern. Diese Experten stehen mit Rat und Tat zur Verfügung, wenn es vor Ort nicht läuft. Die Qualifikation der Franchise-Betreuer ist allerdings höchst unterschiedlich – sie sollten Allround-Könner sein, die über einen enormen Sachverstand verfügen, um Unternehmen zu helfen.

Laufende Schulungen gehören gleichfalls zu jedem seriösen Franchise-System. Der Schulungsbedarf ist besonders groß im Bereich Vertrieb, Verkaufstraining, bei kaufmännischen Angelegenheiten sowie bei Veränderungen im Recht und Steuerrecht.

Der Partnererfahrungsaustausch ist ebenfalls von Wichtigkeit, vorausgesetzt es wird Offenheit beim Gedankenaustausch der Partner geübt. Einsteiger sollten daher zwei Punkte vorab klären: Wird nur ein Kaffeeklatsch praktiziert oder ist es ein gut moderierter Workshop ? Verfügt der Franchise-Geber über entsprechende Moderationstechniken und Moderatoren ?

Die Werbung steht meist im Focus aller Franchiseofferten. Dabei ist sie nur ein kleiner Teil des gesamten Marketingkonzeptes. Nach der Eröffnungswerbung müssen sich weitere sinnvolle Werbeaktionen zu einem Werbefeldzug zusammenfügen.

Controlling: Wir werden die wirtschaftlichen Erfolgsfaktoren des Franchise-Systems kontrolliert ? Bietet der Franchise-Geber aussagefähige Betriebsvergleiche an ? Gehören betriebswirtschaftliche Kennzahlen, Periodenvergleiche und aktuelle Ergebnisse zur standardmäßigen Betreuungsleistung ?

EDV-Einsatz: Nach der Installation einer EDV-Anlage stellen sich meist erst die Probleme ein. Bietet der Franchise-Geber zur optimalen Organisation Ihres Geschäftsablaufes ein bereits erprobtes und adäquates EDV-Konzept an ?

Systeme bewähren sich gerade in der Krise. Welche Maßnahmenpakete bietet der Franchise-Geber bei einer entsprechenden wirtschaftlichen Schieflage einzelner Partner oder bei Marktrückschlägen für das gesamte System ? Gibt es Alternativplanungen, die das gesamte Marketingmix vom Produkt bis zur Werbung enthalten ? Wie in jeder Partnerschaft zeigt sich erst in Krisenzeiten, wie Franchise-Partner miteinander umgehen. Haken Sie also nach: Was geschieht bei Meinungsverschiedenheiten, was bei Mängeln ? Erkundigen Sie sich bei Ex-Partnern und fragen Sie nach den Gründen ihres Ausscheidens. Ein Betreuungspaket ist freilich nur etwas wert, wenn die Partner prekäre Situationen damit gekonnt meistern können.

3. Zu guter Letzt: Rechnet sich der Einstieg ?

Das finanzielle Volumen für die Existenzgründung setzt sich aus Eigenkapital und Fremdkapital zusammen. Bei der wirtschaftlichen Betrachtung kommt es darauf an, daß die mit der Geschäftsidee erzielte Rendite, die Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals und das erlöste Nettoeinkommen attraktiv hoch sind. Fehlt eine der Komponenten, sollten Sie nochmals genau nachrechnen. Lassen Sie sich von Anfangsverlusten nicht schocken. Jedes seriöse Finanzierungsmodell berücksichtigt eine Anlaufzeit von mindestens zwölf Monaten. Stellt sich der Erfolg nicht ein, so müssen Sie und ihr Berater die Bilanz vergleichbarer Partnerbetriebe analysieren. Jede Finanzierung scheitert letztlich daran, daß sie nicht konservativ genug war. Lieber eine Risikoreserve einplanen, als mit dem letzten Pfennig kalkulieren. Entscheidend ist jedoch das unternehmerische Engagement des Franchise-Nehmers. Wer nicht bereit ist, mehr als acht Stunden zu arbeiten, sollte die Finger von einer Existenzgründung lassen.

Im Rahmen der Ansparförderung gewährt der Bund einen Zuschuß für Sparleistungen, die zur Bildung der für eine Existenzgründung erforderlichen Mittel erbracht worden sind, in Höhe von 20 Prozent der Sparleistung (maximal 10 000 Mark)

Beim Einsatz von offiziellen Fördermitteln sollte der zukünftige Partner die Möglichkeit der außerordentlichen Tilgung vereinbaren, denn wenn das Geschäft gut läuft, sind schneller Beiträge frei als für die Tilgung eingesetzt werden sollten. Das Finanzierungskonzept muß ausgewogen sein. Ein Franchise-Partner sollte auch darauf achten, daß die Banken auch die Spezialförderprogramme (regionale Wirtschaftsförderung, Mittel der EU) abklopfen.

[accordion title=”Wichtige Informationen für jeden Franchise-Nehmer”]

[accordion-item title=”5 Stolpersteine für jeden Franchise-Nehmer”]

1. Neuheit
Vorsicht bei Franchise-Systemen, die erst seit kurzem auf dem Markt sind ! Das Konzept kann noch nicht erprobt sein. Die Gefahr zu scheitern ist groß.

2. Keine Pilotprojekte
Vorsicht, wenn der Franchise-Geber sich weigert, mindestens zwei Pilotprojekte zu benennen und die wirtschaftlichen Eckdaten aufzudecken ! Ohne Einblick in die Zahlenwelt keine Unterschrift leisten !

3. Keine Referenzen
Finger weg, wenn der Franchise-Geber nicht bereit ist, Referenzen zu benennen ! Mehrere Franchise-Nehmer Ihrer Wahl sollten Sie nach deren Erfahrungen befragen: über die betriebswirtschaftliche Seite des Franchise-Systems und der Partnerschaft mit dem Franchise-Geber.

4. Kein Franchise-Handbuch
Hände weg, wenn es kein Franchise-Handbuch gibt ! Ein paar Checklisten genügen, um eine Geschäftsidee komplett zu dokumentieren. Seriöse Franchise-Geber haben das.

5. Zeitdruck
Lassen Sie sich Zeit ! Lassen Sie sich nie unter Druck setzen ! Schließen Sie nie einen Vertrag ab, ohne das Vertragswerk und die kaufmännischen Unterlagen sorgfältig geprüft zu haben (mit fachkundigem Rechtsanwalt) !

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[accordion-item title=”Der Weg zu erfolgreicher Franchise-Partnerschaft”]

10 Tips von Manfred Maus (Präsident des europäischen Franchise-Verbandes, OBI-Baumarkt-Mitbegründer)

1. Für eine Franchise-Idee muß es einen Markt geben

2. Mit Franchising muß der Partner Geld verdienen können

3. Die Qualität der angebotenen Dienstleistung muß perfekt sein

4. Eine einzelne Franchise-Einheit muß überschaubar bleiben

5. Franchising bedeutet: Den Partner während der Laufzeit des Vertrages in allen Höhen und Tiefen zu begleiten

6. Ein Franchise-System sollte Gebietsschutz anbieten

7. Franchising muß Sicherheit in Bezug auf das eingesetzte Kapital bieten

8. Das Franchise-System sollte erprobt sein

9. Ein Franchise-System sollte unter einem geschützten Namen angeboten werden

10. Erfolgreiche Franchise-Organisationen sind auf Menschen ausgerichtet

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[accordion-item title=”Checkliste”]

So erkennen Sie ein seriöses Franchise-System

• Das Unternehmen ist älter als zwei Jahre
• Der Franchise-Vertrag entspricht den Anforderungen der Deutschen Ausgleichsbank
• Der Franchise-Geber verfügt über ein bewährtes Finanzierungskonzept
• Das Unternehmen verfügt über ausreichend Franchise-Management-Personal
• Das Unternehmen hat ein spezielles, durch Schutzrechte exklusives Geschäfts-Know-how
• Das Unternehmen besitzt auf Dauer einen ausreichenden Wettbewerbsvorsprung
• Das Unternehmen hat ein markterprobtes Marketingkonzept
• Eröffnungswerbung, Akquisitionswerbung, Verkaufsförderung sind entwickelt und in der Praxis getestet
• Das Unternehmen hat ausreichende Piloterfahrung
• Handbücher sind detailliert und für Laien nachvollziehbar aufbereitet Verzinsung des eingesetzten Kapitals ist überdurchschnittlich
• Professionell ausgearbeitete betriebswirtschaftliche Datenwelt
• Dienstleistungspakte, wie bspw. EDV, Buchhaltungsservice, Beratung für das operative Geschäft sind vorhanden
• Intensive Partnerbetreuung
• Ausgereifte Schulungskonzepte für Mitarbeiter

Quelle: ADVISA Franchise-Beratung, Monheim

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