Schwergewicht im Franchise-Ring

Was der neue Europachef von C&A bei REWE, ALDI und als Franchisenehmer von Yves Rocher gelernt hat: Seit August 2018 ist Alain Caparros neuer Europa-Chef des Familienunternehmens Brenninkmeijers – bestens unter der Marke C&A bekannt. Seine Karriere startete er als Franchisenehmer von Yves Rocher in Hannover. Über ALDI und Bon Appetétit kam er zu REWE. Elf Jahre lang führte der smarte Kämpfer und Workalcoholic den zweitgrößten Lebensmittelhändler in Deutschland. Für eine „Ära des Erfolgs“ unter seiner Ägide dankte ihm Aufsichtsratschef Erich Stockhausen bei seinem Abschied. Die 1927 in Köln gegründete Genossenschaft machte vorletztes Jahr 54 Milliarden Euro Umsatz als Gruppe (Rewe, Penny, toom, DER Touristik). Beim Wachstumstempo hängt der Branchenzweite den Marktführer Edeka ab. Als Turbo in der Expansion erwies sich das von Caparros aus eigner Erfahrung favorisierte Franchising. Zusätzlich zum bewährten REWE-Partnerschaftsmodell mit einer Kapitalbeteiligung des Konzerns, besteht für Interessenten die Möglichkeit einer hundertprozentigen Selbständigkeit. Das Modell „Kaufmann/-frau ohne REWE Beteiligung“ ist vergleichbar mit einem Franchise-Modell. Die Weichen für die Zukunft sind also auf Franchise gestellt. Kein Wunder, denn als Franchisenehmer von Yves Rocher startete Caparros seine erstaunliche Karriere.

Prestigeerfolg im Testosteronkrieg der Häuptlinge

Der Wechsel von der REWE-Spitze zu C&A kam überraschend, da Caparros kurz davor noch seinen größten Prestige-Erfolg erzielen konnte. Beim Feilschen um die Filialen von Kaiser’s Tengelmann saß er mit den Schwergewichten im Handel, Tengelmann-Chef Erivan Haub und Edeka-Chef Markus Mosa, an einem Tisch. Im „Testosteronkrieg der Häuptlinge“ (Caparros) obsiegte letztlich der gewiefte Franzose. Die attraktiven 64 Tengelmann-Filialen in Berlin übernahmen die Kölner und nicht die Hamburger. Mit seinem taktischen Geschick, einer Prise Charme sowie Härte in der Sache – „Der Handel ist kein Ponyhof“ – entschied Caparros die Partie für sich. Mit diesem Meisterstück im Gerangel der Giganten um die besten Standorte im Einzelhandel empfahl er sich offenbar auch beim verschwiegenen Clan der Brenninkmeijers, die mit der Familie des kurz nach dem Jahrhundert-Deal – Tengelmanan / Edeka / Rewe – in den Schweizer Alpen verschollenen Tengelmann-Chefs Erivan Haub trauerten.

Yves Rocher Shop mit Heike in Hannover

Im neuen Geschäftsfeld der Textilien und Mode kann der Europa-Chef von C&A an seine Erfahrungen in der Schönheitsbranche zu Beginn seiner Handels-Karriere anknüpfen. Seit 1977 gibt es in Deutschland die ersten Yves Rocher-Schönheitsfachgeschäfte“, die seit 1981 im Franchise-System geführt werden.

Caparros begann zusammen mit seiner erste Frau Heike 1983 in Hannover als Franchise-Nehmer. Die Erfolge an der Basis prädestinierten ihn fünf Jahre später für den Posten des Direktors „Ladenkette“ bei Yves Rocher, den der gerade 30jährige in der Stuttgarter Franchise-Zentrale im Herbst 1988 antrat. Der Firmengründer Yves Rocher, der mit den Secta Labaratoires Yves Rocher S.A. im bretonischen Dorf La Gacilly domizilierte, war ebenso wie der Mehrheitsgesellschafter SANOFI mit dem ehrgeizigen Landsmann höchst zufrieden. Denn als branchenerprobter Franchise-Nehmer wusste er um Probleme und Lösungen im Tagesgeschäft und konnte so in den Diskussionen über die erfolgreiche Franchisenehmer-Gewinnung mit echten Detailwissen punkten.

1. Deutsche Franchise-Messe in Wiesbaden

Das gesteckte Ziel, 300 Yves Rocher-Shops in Deutschland zu eröffnen, vor Augen war Alain Caparros mit seinem Vertriebs-Team bei der 1. Deutschen Franchise-Messe mit dem Stand 969 in der Halle 9 präsent. Die Franchise-Premiere in der Messelandschaft fand in den Rhein-Main-Hallen in Wiesbaden am 8. Juni 1990 statt. Das Franchise-Paket für die gesuchten Einsteiger / innen beschrieb Direktor Caparros vollmundig so: „Wir geben den Franchise-Partnern ein Höchstmaß an Unterstützung. Vor allem schulen wir die zukünftigen Ladeninhaberinnen sehr sorgfältig. Uns ist sehr daran gelegen, dass sie kaufmännisch versiert sind und vor allem, dass sie die Yves Rocher- Philosophie kennen und vor Ort umsetzen“. Der Firmengründer Yves Rocher, dessen Enkel Boris Rocher heute das global tätigen Unternehmen lenkt, erläuterte seine Firmenphilosophie folgendermaßen: „Ich möchte meine Mitarbeiter zu echten Partnern machen und sie direkt am Erfolg der Arbeit teilhaben lassen“ – „In der reinsten Form ist seine Vorstellung im Franchise-Konzept verwirklicht“, ergänzte Caparros. Das hochgesteckte Expansionsziel sollte Yves Rocher hierzulande jedoch nie erreichen. Aktuell betreiben 55 Partner/ innen 96 Shops. Gleichwohl ist die Marke gut sichtbar und hat einen hohen Bekanntheitsgrad, was den Absatz der, wie einst Anita Roddick mit Body Shop, gleichfalls auf Naturkosmetik setzende französische Franchise-Kette, ankurbelt.

Schönheitsfehler im Konzept führen zum Prozess

Was der Yves Rocher–Manager allerdings ausblendet, war und blieb die Tatsache, dass das Unternehmen seinen Umsatz zu 70 Prozent wegweisend damals per Versand, heute online macht und nur zu 30 Prozent im Ladengeschäft. So standen schon im Jahr 1985 rund zehn Millionen personalisierte Versandhauskundinnen den 1.000 „Centre de Beaute´ Yves Rocher“ gegenüber – davon allein in Frankreich 600. Die Asymmetrie der Interessen von Franchise-Zentrale und den Franchise-Partnern führte zwangsläufig zu Friktionen. Bei der Nutzung von Kundenadressen etwa, die im Ladengeschäft generiert und im Direktgeschäft zum Einsatz gelangten, kam es folglich zum Eklat. Mancherorts war überdies die Beratung bei der Existenzgründung mit einem Franchise-Shop mangelhaft. So bei Roswitha Röhrig, die in Neuss bei Düsseldorf einen Yves Rocher-Shop betrieb, aber nie den prognostizierten Umsatz erzielte, da ein in der Planung wohl übersehenes Bauvorhaben vor der Ladentür die Kundinnen vom Besuch abhielt. Wegen des Schönheitsfehlers im Gründungskonzept prozessierte sie erfolgreich gegen den Franchisegeber.

Vizepräsident von Yves Rocher in Paris

Doch da war der Direktor der „Ladenkette“ schon längst weiter auf der Karriere-Leiter nach oben gefallen. Zu Jahresbeginn 1991 avancierte Caparros mit 34 Jahren zum Vizepräsidenten und übernahm in Paris die „Direktion für Strategie und Entwicklung der Fachgeschäfte“. Das mit seiner Frau in Hannover betriebene Geschäft zählte nach wie vor zu den erfolgreichsten und wurde von Heike Caparros allein fortgeführt. Nach dem steilen Aufstieg bei Yves Rocher ging er auch damals schon völlig überraschend zu ALDI, der härtesten Schule im Handel und sicherlich kein Ponyhof. Dann folgten Stationen bei Bon Appetétit, REWE und nun C&A. Weitere Karriere-Optionen werden ihm nachgesagt. Der Ausnahme-Manager könne eines Tages an die Spitze des französischen Handelsriesen Carrefour wechseln. Solange müssen seine privaten Träume, eine Galerie in Südfrankreich zu eröffnen oder sich nur noch um die Familie zu kümmern, wohl noch warten. Drei Kinder hat er aus zwei Ehen, der Jüngste ist allerdings schon 16 Jahre alt. Derweil bleibt ihm seine Passion fürs Hochseesegel, die er zum Stress-Ausgleich bei all seinen Positionen nie aufgab. Immer hoch am Wind – sportlich wie geschäftlich – dieser Devise folgt Alain Caparros.

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