Franchising.mag: Herr Eckart, nach Blume 2000, Tchibo, Futterhaus und Pandora, allesamt Franchise-Systeme, sind Sie nun seit dem 1. Juli 2016 gemeinsam mit ihrem Kollegen Jürgen Schenk Geschäftsführer der Paulaner Franchise & Consulting GmbH, weshalb hat man Sie geholt?

Eckart: Meine Kernaufgabe bestand darin, gemeinsam mit Jürgen Schenk, der seit Anfang an dabei ist, und dem hochmotivierten Team hier im Hause die vorhandenen Strukturen und Prozesse des vorhandenen Lizenz-System in ein Franchise-System zu überführen. Bis dahin war das Thema Franchising bei Paulaner Neuland.

Was ist für Sie die Essenz einer Franchise-Partnerschaft?

Franchising heißt für mich Hilfestellung geben und Leitplanken setzen, die den Weg zu einem erfolgreichen Betrieb eines Paulaner Brauhauses markieren. Zum Franchise-Paket gehört alles, was ein authentisches bayerischen Bräuhaus-Erlebnis ausmacht. Dazu kommen Trainings und als Herzstück jedes kompetenten Franchise-Systems das Handbuch.

… und der Vertrag?

Rechtssichere Verträge sind die Basis. Wir können, dank der Einbindung in die Paulaner Brauerei Gruppe, auf große Expertise im Haus zurückgreifen. Aber das Wichtigste ist die Partnerschaft auf Augenhöhe. Die besten Verträge sind die, die im Tresor liegen und keiner dem anderen seine Rechten und Pflichten vorliest.

Worauf kommt es wirklich an?

Entscheidend ist der Knowhow-Transfer. Unsere Partner fragen immer wieder nach, sag mir, wie soll ich es denn richtigmachen. Wenn wir einen tollen Partner gefunden haben, der unsere Philosophie verstanden hat, aber die Umsetzung stellt ihn vor Probleme, dann greift ein Franchise-System mit Rat und Tat den Partnern unter die Arme.

Wie weit sind Sie damit?

Wir haben das Franchise-Knowhow auf 1750 Seiten dokumentiert und alle Details und Arbeitsschritte in den Franchise-Handbüchern notiert. Das geschah in einem zweijährigen internen Prozess, der von dem Gedanken geleitet war, all unsere Vorstellungen, was ist Pflicht und was Wahl und was wollen wir überhaupt nicht regeln, einzubringen, um schlussendlich eine qualitativ bestmögliche Markenbühne zu gewährleisten bei minimalen bürokratischen Aufwand. Ein Riesen-Kompliment, wie unser Team diesen Weg nicht nur mitgegangen ist, sondern mit großem Einsatz und Enthusiasmus gestaltet hat. Jeder Einzelne spielt hier eine wichtige Rolle. Darauf bin ich sehr stolz.

Ein bedeutsames Kapitel ist der Küche gewidmet.

Richtig. Wir haben 500 Rezepte exakt aufgeschrieben, um die original bayerischen Mahlzeit auch im Ausland wie in München zu servieren. Entscheidend ist schließlich, was auf den Tisch kommt und wie es serviert wird. Bei meiner ersten China-Reise fand ich noch Orchideenblüten als dekorative Verschönerung zu einer Schweinshaxe mit Weißkraut und Knödel auf dem Teller. Das passt für uns halt nicht. Das muss auch unser Partner wissen. Und gut ist.

Laut Firmennamen geht Ihr Aufgabenspektrum offenbar über das Franchising hinaus?

Wir sind die Paulaner Franchise- & Consulting GmbH. Im Bereich Consulting sind drei der insgesamt 18 Mitarbeiter beschäftigt, die in Deutschland Gastronomen beraten. Sei es, dass es ein großer Kunde der Brauerei ist, ein Pacht-Betrieb oder ein Wirtshaus, das sich im Umbau befindet, in all solchen Fällen packen unsere Experten mit einem enormen Fachwissen projektweise mit an.

Es verbleiben also 15 Mitarbeiter, die unsere Partner weltweit von München aus betreuen. Hinzu kommen noch regionale Area Manager. Das geschieht meist in Englisch und bei der praktischen Arbeit ist es stets hilfreich, die Kulturen vor Ort zu kennen und zu beachten und ganz praktisch die unterschiedlichen Zeitzonen zu bedenken. Wenn wir in Bayern noch in den Betten liegen, sind die Asiaten schon aktiv. Es passiert schon mal, dass wir uns aus Versehen nachts aus dem Bett klingeln. Aber das nehmen wir mit Humor.

Wo steht der Franchise-Plan im Moment?

Aktuell befinden wir uns in der Phase, dass das Konzept steht und zwar nicht nur in den groben Zügen, sondern vielfach schon im letzten Detail. Nun gehen wir daran, es aktiv anzubieten und dazu die richtigen Partner mit den passenden Standorten ausfindig zu machen. Wir nennen es den optimalen Dreiklang Betreiber-Standort-Konzept. Das kostet Zeit, denn wir sind sehr wählerisch und wollen keine Schnellschüsse oder Schüsse ins Blaue.

Wie sieht das Partner-Profil denn aus?

Wir suchen Betreiber, die bereits einschlägige Erfahrungen gesammelt haben, die vorzugsweise aus der Gastronomie kommen und schon bewiesen haben, dass sie Restaurants erfolgreich führen können. Idealweise verfügen die „heißen“ Kandidaten somit über das Potenzial zum Multi-Unit-Betreiber, sind schon Franchise-Partnerschaften eingegangen und kennen das System Franchising mit seinen Vorzügen. Solche Kandidaten wissen, da gibt es Regeln und Trainings und es macht Sinn, die unternehmerischen Freiräume zu beschränken, um die System-Konformität herzustellen. Das ist ja die Trumpfkarte im Wettbewerb mit anderen Gastronomen. Hinzu kommt, dass wir ein hohes Investment von rund 1-3 Millionen Euro benötigen, spätestens da trennt sich die Spreu vom Weizen.

Dann kommt der klassische Existenzgründer erst gar nicht in Frage?

Kandidaten, die sich auf den klassischen Franchise-Messen umsehen, sind mit einem finanziell weniger anspruchsvollen System sicherlich besser beraten. Wir suchen da eher auf Branchen-Events der Gastronomieszene. Das heißt aber nicht, dass wir Existenzgründer generell ausschließen. Nehmen wir zum Beispiel unser nächstes deutsches Projekt in Berlin, ein Wirtshaus mit rund 750 Quadratmetern. Dafür gewannen wir einen profilierten Betreiber, der aus der Systemgastronomie stammt, der die einschlägige Führungserfahrung mitbringt. Und er hat die komplette Finanzierung auf die Beine gestellt – ohne Unterstützung seitens der Brauerei. Dem Mann trauen wir zu, mit uns erfolgreich zu werden. Auch mit mehr als nur einem Wirtshaus.

Wie ist dies zu erklären, wo doch Gastronomie-Konzepte auf der „Black List“ der Banken stehen?

Unser neuer Partner in Berlin ist ein Hochkaräter und mit allen Wassern der Branche gewaschen und hat im familiären Kreis einen Finanzierungsspezialisten zur Hand. Doch, um sich selbständig zu machen, wäre dies ihm mit irgendeinem eigenen Restaurant womöglich nicht gelungen. Die Banken haben sehr viel nachgefragt zu Paulaner-Franchise, dem Konzept und seinen Leistungsbausteinen. Seine feste Überzeugung, ich mache das im Franchising gemeinsam mit Paulaner, gab schließlich den Ausschlag. Das Standing anderer Systeme bei den Banken kann und will ich nicht beurteilen.

So strahlt mit Paulaner-Franchise ein neuer, bislang unbekannter Stern am Franchise-Himmel?

Seit 1634 steht der Name Paulaner für Brautradition. In der Branche sind Hektoliter die wichtigste Maßeinheit für den Erfolg. Paulaner geht mit einem eigenen Franchise-System einen Schritt weiter und setzt auf das enorme Gastronomie-Wissen, das zur Verfügung steht. Ein Schatz, der mit dem nunmehr professionell entwickelten Franchise-System, jetzt gehoben wird. Zudem ist es für eine Marke, die in 70 Ländern mit ihrem Bier in der Gastronomie und im Getränkehandel schon längst präsent ist, durchaus förderlich mit den Bräuhäusern auch ein Mittel in der Hand zu haben, international ein authentisches Gastronomie-Erlebnis nach Paulaner Standard zu garantieren.

Dann geht Paulaner-Franchise in jene Länder, wo Fassbier aus München stark nachgefragt ist?

Ich würde sagen, es genügt im ersten Schritt, wenn wir schon mal den Fuß bereits ein Stück in den Markt gesetzt haben. Der Marktanteil ist nicht immer entscheidend, denn im besten Fall steigt über die Restaurants der Bekanntheitsgrad der Marke und entfacht einen Sog, von dem der gesamte Export profitiert. Der Haken bei der länderübergreifenden Expansion liegt woanders. Nehmen wir zum Beispiel Italien, das macht 30 Prozent in unserer Exportbilanz aus, da träumen wir vielleicht von einem Bräuhaus in Mailand, müssen aber feststellen, dass potenzielle Partner sich vor der hohen Investition scheuen, da sie nicht in langen Zeiträumen einer Partnerschaft von 10 oder gar 20 Jahren denken. Dies gilt übrigens auch für die Geschäftsusancen in Spanien oder Frankreich. Der Boden ist halt unterschiedlich fruchtbar in der Welt für unser zartes Franchise-Pflänzchen. In Asien gibt es augenscheinlich genügend Menschen, deren Lebenstraum es ist, ein Bräuhaus mit zünftigen Speisen und frisch vor Ort gebrauten Paulaner Bier zu betreiben – und über die entsprechenden Mittel dafür verfügen.

Made in Germany assoziieren die Konsumenten weltweit vor allem mit den großen Automarken, passt Paulaner mit dazu?

Nun BMW, Audi, deutsche Ingenieurskunst, Oktoberfest, Schloss Neuschwannstein aber auch der FC Bayern München, mit dem uns eine langjährige Sponsor-Partnerschaft verbindet, bestimmen das Bild von Bayern und damit ein Stückweit Deutschland im Ausland. Wir freuen uns, dass auch Paulaner durch unsere internationalen Maßnahmen und die Präsenz auf dem Münchner Oktoberfest als Botschafter des Bieres und der bayerischen Gastlichkeit wahrgenommen wird.

Asien ist als Zielregion offensichtlich gesetzt, wo liegen die übrigen Zielländer der Franchise-Expansion?

Wir stehen ja erst am Anfang und müssen unser Konzept wohl kaum wie Sauerbier anbieten. Ganz im Gegenteil, die Marke Paulaner plus Franchising eröffnet weltweit Perspektiven. Ich glaube aber, Asien wird mit seinem rasanten Wirtschaftswachstum auf Sicht der Schwerpunkt unserer Arbeit bleiben. Da gibt es noch viele interessante Länder, zum Beispiele Vietnam. Dort wächst eine junge Generation heran, die viel reist und sich im Ausland umsieht und vielleicht auch Paulaner bei einem Trip quer durch Europa für sich entdeckt. Ob Indien für uns interessant wird, checken wir gerade.

In Peking fand ja die Premiere statt …

Richtig, das war 1992, und sprach sich schnell herum. Inzwischen laufen allein im Land der Mitte in 30 Städten Paulaner Objekte. Doch schauen wir nochmals auf Europa, da sind wir derzeit in Ungarn mit einem Objekt in einem neu entstehenden Einkaufszentrum von Budapest oder in Österreich mit einem Wirtshaus in den Alpen auf 2.000 Meter Höhe schon sehr weit fortgeschritten. Auch in München sind die Planungen schon sehr konkret. Weiter im Osten hat das erst 2018 eröffnete Haus in Baku (Aserbaidschan) auf Anhieb alle unsere Erwartungen übertroffen. Auch in Kasachstan entwickeln sich die Dinge erfreulich, hier lädt bald in Almaty eines der vielleicht schönsten Bräuhäuser die Gäste ein. In Macau, dem Glücksspielparadies der Chinesen, gibt es bald ein neues Paulaner im historischen Stadtviertel Taipa Village in Traumlage. Wir haben noch so einiges in der Pipeline. Kurzum, es gibt noch viel zu tun, die Welt steht uns offen.

Vielen Dank für das Gespräch und Ihnen und dem Team weiterhin viel Franchise-Fortune!